Le développement des techniques de vente en B2B pour la vente de services et produits évolue de façon continuelle. Si, notamment, le cold calling continue à être utilisé, on le sait, cette technique produit peu d’effets sans véritable segmentation et l’usage d’autres techniques complémentaires, plus adaptées, créatrice de valeurs. Voyons en détail comment l’inbound Sales peut s’avérer être un levier redoutable pour la vente de SaaS.
Sommaire
Les prospects s’informent et achètent différemment
C’est une réalité, le comportement des prospects a changé. En effet, avant d’acheter une solution SaaS les prospects réalisent généralement les actions suivantes :
- Cherchent des avis en ligne sur des plateformes comme Appvizer ou Capterra;
- Prennent le temps de regarder des tableaux comparatifs pour comparer les fonctionnalités;
- Recherchent des informations sur les créateurs, l’entreprise…
Croyez-le ou non, de nombreuses sociétés éditrice de logiciels restent coincées dans le passé. Pourtant, certaines sociétés ont des solutions très innovantes, qui résout pourtant de véritables problématiques clients mais le processus de vente restent bloqué sur le framework ABC : Always Be Closing (i.e « Closer en priorité »).
Si la vente est évidemment indispensable pour ces sociétés SaaS, elles doivent malgré tout réussir à faire évoluer les mentalités afin d’augmenter leur volume de ventes.
Qu’est-ce que l’inbound Sales ?
L’inbound Sales (ou en Français « Méthodologie de vente inbound »), a pour objectif de redéfinir l’approche commerciale des équipes s’occupant de la fonction vente d’une entreprise. La méthode vise à accompagner un prospect tout en tentant de personnaliser l’expérience client afin de raccourcir le cycle de vente et augmenter sa fidélisation. Le but est de faire progresser le plus vite possible un prospect en client en s’appuyant sur des outils technologiques permettant une meilleure qualification des attentes et des besoins du prospect.
L’inbound Sales s’inspire de ce qui se fait en Inbound marketing, et ces deux méthodes sont en réalité très proches et ont vocation à fonctionner en interopérabilité.
L’inbound sales repose sur deux principaux piliers qu’il convient de définir ainsi :
- Une stratégie de vente centrée sur le profil de l’acheteur, pas sur l’offre commerciale;
- Une expérience client adaptée et ultra personnalisée par prospect
En effet, parvenir à créer des profils de prospects partageant des caractéristiques communes permettra d’augmenter la qualité des leads et augmentera aussi le potentiel de vente. En s’appuyant sur ces deux points dans le processus commercial, vous éloignez du modèle de vente dit « classique » et progressez vers un modèle de vente de type Inbound Sales.
La méthodologie Inbound Sales permet de se concentrer de manière concrète sur la problématique client en proposant une réponse adaptée à la problématique client, en s’appuyant la collecte et l’analyse des données, et évite de proposer une réponse générique. En effet, cette technique permet de créer un parcours de vente pertinent pour vos prospects.
La méthode Inbound Sales appliquée au SaaS
Maintenant que vous savez concrètement ce qu’est la méthode Sales, on va voir comment l’appliquer à un processus de vente SaaS.
Voici les trois points fondamentaux à retenir à la vente inbound appliquée à la vente de logiciels :
1) Le processus de vente doit être alignée au parcours client
L’approche Cold Mailing/Phoning reste une approche valable et encore très utilisée mais dans les faits elle coûte beaucoup plus chère que l’approche inbound dans la mesure où elle nécessite beaucoup de ressources humaines et elle ne peut pas être automatisée, ce qui est un frein dans l’approche prospective. Les commerciaux doivent avoir une approche plus moderne et s’interroger sur le parcours client afin d’intervenir au moment adapté dans le parcours de vente et c’est là que l’approche Cold a le plus de valeur.
2) La vente n’est pas que le closing
Qu’on se le dise, les commerciaux ne doivent plus être les seuls à participer au closing. Une approche moderne de la vente est de construire une véritable relation de confiance, délivrer des conseils, en somme, aider les acheteurs potentiels à prendre la bonne décision et c’est ça la création de valeur en vente en 2021.
3) Vente, Marketing & service client sont complémentaires
La logique de silo, celle qui a encore cours dans énormément d’entreprises, doit être repensée car elle fragmente plus qu’elle ne rassemble et freine le développement des ventes. La démarche inbound Sales est conçue pour travailler avec le département marketing et le département « Customer Success », pour créer un workflow fluide, naturel et transparent pour le visiteur qui devient ensuite client puis ambassadeur de la marque.
Il y a 4 grandes étapes dans la mise en place d’une méthode « Inbound Sales » : Attirer, convertir, conclure et fidéliser mais ces grandes étapes doivent aussi être envisagée de cette manière : identifier, connecter, explorer, conseiller.
Chaque étape joue un rôle crucial dans l’évolution du prospect jusqu’au statut de clients et chaque étape doit servir à nourrir le stade suivant de manière totalement transparente pour le prospect.
ATTIRER (IDENTIFIER)
1) Utiliser les données pour identifier les utilisateurs actifs
Une stratégie Inbound Sales efficace sépare les utilisateurs actifs et passifs. L’enjeu est de faire intervenir les commerciaux aux bons moment et de contacter les prospects identifiés comme susceptibles d’acheter vos produits et/ou services à court ou moyen terme.
2) Comprendre les intentions de votre audience-cible
L’Inbound Sales vous aide à agréger des données de la part de vos lead magnets (ex: formulaires de votre site web), les ressources téléchargées, des pages visitées, pour clairement identifier les besoins et attentes de vos acheteurs. Cela vous aidera également à comprendre où ils se situent dans le processus de vente, et comment vous pouvez les aider de la meilleure façon.
3) Créer une base de données avec vos prospects clés
Les données que vous récoltez doivent impérativement être intégrées dans un CRM (comme HubSpot, Salesforce ou Agile CRM), choisissez l’outil qui vous convient pour avoir les données rassemblées au même endroit puis activer des actions ciblées et surtout déterminer lesquelles prioriser.
CONVERTIR (CONNECTER)
4) Choisissez le canal qu’ils préfèrent pour être contacté
Le meilleur moyen d’entrer en contact avec un prospect c’est d’utiliser son canal favori. Plutôt que de vous entêter à faire du cold mailing et du cold phoning, à partir des informations collectées et renseignées dans votre CRM préféré demandez leur comment et quand ils souhaitent être contactés : email ? téléphone ? what’sapp ? messenger ? LinkedIn ? Tous ces canaux sont valables et il n’y a pas vraiment de règle.
5) Contactez les leads
L’un des gros plus de l’Inbound Sales est de permettre de créer des « séquences de vente » : sur la base de données que vous avez sur vos contacts et que vous pouvez améliorer au fur et à mesure du temps. En combinant ces séquences avec du contenu personnalisé, L’inbound Sales, en utilisant ces techniques devient redoutable et l’effort de vente s’en verra ainsi facilité.
6) Adaptez vos actions aux comportements de vos leads
L’Inbound Sales s’appuie sur des déclencheurs que vous pouvez paramétrer dans vos CRM, outils d’emailing ou d’automatisation qui permettra d’envoyer du contenu aux visiteurs identifiés comme actifs, ceux qui visitent les pages clés de votre site, d’engager vos contacts de façon effective et de les contacter au moment le plus important pour déclencher une action de vente de leur part.
7) Utilisez des contenus spécifiques pour favoriser l’activation des ventes et créer de la valeur
En faisant travailler une équipe utilisant l’Inbound Sales et L’Inbound Marketing, il sera plus simple d’identifier les freins de la part de vos leads et de publier du contenu pour lever ces objections le plus rapidement possible. Durant tout le processus de vente cela permettra de diffuser du contenu efficace et qui apporte une réelle valeur ajoutée et améliorera vos conversions.
CONCLURE (EXPLORER)
8) Qualifier vos prospects de façon pertinente et utile
Oubliez le temps de l’usage du framework BANT (i.e : Budget, Authority, Need et Timeframe) pour qualifier vos prospects. La méthodologie Inbound Sales s’appuie sur une manière différente de qualification des prospects : vous permettre de collecter des données de valeur tout en créant de la valeur en lui fournissant une information de qualité de façon continue pour l’aider à prendre la bonne décision pour leur activité.
9) Révélez les besoins et objectifs de vos prospects
L’Inbound Sales est pensé pour révéler les besoins et objectifs de vos prospects, faire tomber les barrières qui pourraient les limiter en termes de savoirs et d’expertises et les aider à devenir également meilleurs dans leur activité. L’information que vous délivrez est donc d’une importance capitale, les commerciaux peuvent ainsi mieux identifier et comprendre ce à quoi ils doivent faire face et leur diffuser du contenu (et l’offre) adapté.
10) Comprendre les contraintes de délais et de budget de vos prospects
Les commerciaux, en s’appuyant sur la méthodologie Inbound Sales, comprendre les contraintes de délais et ainsi travailler avec cet aspect crucial en tête lorsqu’il faut closer. Il en va de même pour le budget. En ayant ces informations à l’esprit, vous disposez dans les faits de données déterminantes pour mener à bien vos actions de vente et ainsi leur proposer la version de votre solution la plus adaptée voire proposer également des rabais si cela s’avère nécessaire pour que le prospect puisse s’engager avec vous.
FIDÉLISER (CONSEILLER)
11) Positionnez votre solution SaaS
Armée de toutes ces informations clés, l’étape suivante dans le processus de vente « Inbound » est de créer une démo de votre solution qui soit personnalisée et qui met en avant les bénéfices de votre solution : votre démo doit démontrer que votre solution SaaS va permettre de résoudre des problématiques concrètes et permettre d’atteindre leurs objectifs.
12) Proposez un délai
En répondant aux objections de vos prospects avec du contenu personnalisé, centré sur leur problématique, l’étape final est de proposer votre solution : déterminez exactement ce dont à besoin votre client pour finaliser le deal et adaptez-vous pour parvenir à closer dans les temps.
13) Favorisez l’engagement
Il ne suffit pas de proposer du contenu, faites en sorte qu’il engage réellement, aussi pensez à ajouter de la valeur, soyez pédagogues et surtout à l’écoute pour que vos contenus puissent produire les effets escomptés.
Les outils à utiliser
Nous le disions plus tôt dans cet article, L’inbound Sales s’appuie sur des outils pour accompagner les commerciaux dans leur métier. Pour la prospection, on vous suggère :
UN CRM
HubSpot est certainement le CRM le plus simple et vous permettra de mettre en place des séquences d’automatisation, d’effectuer un suivi des leads, de créer des emails et des déclencheurs sur la base du comportement de vos prospects.
UN LOGICIEL D’EMAIL
Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur sendinblue, MailChimp ou encore MailerLite. L’email reste un outil efficace pour booster les conversions et faire du lead nurturing.
UN CALENDRIER
Le calendrier digital est un outil efficace pour la planification et la gestion des rendez-vous et des réunions. Un incontournable pour le commercial. Hubspot en propose un mais vous pouvez aussi consulter cette liste.
DES PROFILS SOCIAUX
Les réseaux sociaux vous aideront à mettre en place une véritable stratégie de social selling. Cette stratégie est totalement adaptée avec l’inbound Sales. Les réseaux sociaux sont de véritable centre de données pour les commerciaux, utilisez-les.
Démarrer avec l’Inbound Sales
Vous souhaitez démarrer avec l’Inbound Sales, ou transformer votre processus de vente SaaS? Nous proposons des formations adaptées pour mettre en place une stratégie adaptée et ROIste.
Contactez-nous dès à présent et nous pourrons ensuite voir ensemble à la meilleure manière de développer, optimiser et améliorer votre approche de vent actuelle.
