Dans cet article, on vous explique en quoi un sales funnel est un outil indispensable pour augmenter vos ventes et comment en créer un d’une efficacité redoutable.
Sommaire
Un sales funnel est un business developer disponible 24/7
Un « Sales Funnel » est bien plus qu’un simple « buzzword », c’est un véritable outil de pilotage de vente et un levier de croissance. En effet, un sales funnel vous aidera à capter l’attention de visiteurs de votre site e-commerce, de votre logiciel SaaS ou de votre plateforme de marque. Le gros plus d’un Sales Funnel digitalisé est qu’il n’est jamais en vacances et qu’il ne s’arrête jamais de travailler pour vous.
Lorsque vous maîtriser la création, le pilotage d’un Sales Funnel, vos revenus s’envolent et votre croissance avec. Si la plupart du temps, vous trouverez de nombreuses ressources qui vous indiquent à quel point un Sales Funnel est important, ils négligent pourtant l’aspect principal : comment en créer un. Et c’est l’objectif de cet article.
Nous avons eu l’occasion d’en créer de nombreux et dans diverses industries allant du SaaS au E-commerce en passant par le B2B et le B2C, nous partageons dans cet article avec vous les éléments nécessaires à sa conception et vous aidons à créer le vôtre.
Pourquoi un Sales Funnel est un outil indispensable ?
En plus de vous faire gagner du temps, un Sales Funnel vous donne également un moyen très efficace de mesurer le succès de vos actions et d’avoir une meilleure prédictibilité. Si vous savez que votre funnel converti avec succès 3% des visiteurs, vous disposez d’un outil fantastique pour estimer vos progrès à travers le temps et ainsi améliorer ce taux de conversion.
Par ailleurs, vous pouvez réellement ajuster et affiner les choses qui fonctionnent et développer une meilleure compréhension du comportement de vos leads, déterminer pourquoi ils réagissent de telle ou telle façon et continuer à l’améliorer à travers le temps.
Dès lors, vous pourrez ensuite ajouter des ventes additionnelles (upsells), des ventes croisées (cross-sells), et ainsi développer vos flux de revenus de façon quasi automatique sans avoir à réaliser plus d’efforts.
Mettez en place une système qui marche de façon automatique, améliorez-le et identifiez des pistes pour générer des ventes supplémentaires après avoir réalisé déjà des ventes.
Les meilleurs funnels permettent de développer des relations long terme et d’améliorer considérablement votre fidélisation client puisque vous apprenez à travers le processus de vente à développer une meilleure connaissance de leurs besoins, des problématiques qu’ils rencontrent et ainsi d’aligner votre offre à leurs demandes.
L’importance de créer un funnel va bien au-delà de générer uniquement des revenus, c’est un moyen de répondre aux problématiques de vos audiences de façon créative. C’est tenir compte des attentes et y répondre avec des contenus pour déclencher des actions conduisant à des ventes.
Un sales Funnel pour quels types de business ?
En réalité, le tunnel de vente est déjà un processus existant hors-ligne, un tunnel de vente désigne et modélise toutes les étapes que va réaliser un prospect avant de devenir client d’une entreprise. Le marketing digital a permis de le simplifier, de la modéliser et surtout d’y ajouter un dimension « data-driven » qui n’existait pas jusqu’alors.
Les entonnoirs de conversion, il en existe pour tous types de businesses en ligne, notamment :
- Tunnel de vente pour un webinaire
- Tunnel de vente pour un logiciel SaaS
- Tunnel de vente pour un e-commerce
- Tunnel de vente pour un e-book
Bref, les cas d’usages sont nombreux et les applications diverses et variées mais ils ont toujours un seul et même but : générer des conversions et facilitant les actions de l’utilisateur afin de raccourcir le cycle de vente.
L’investissement nécéssaire pour construire un Sales Funnel
Construire un Sales Funnel prend du temps et dépend en réalité de ce que vous désirez construire.
Vous souhaitez construire un funnel ultra simplifié ? Complexe ? Cela dépend essentiellement de vos besoins et des attentes de vos cibles, de leurs contextes et de ce qu’il faut pour parvenir à les convertir.
Lorsque vous construisez un Sales Funnel, il y aura des logiciels que vous devrez connaître et très utiles. Par exemple, des logiciels disposant de templates pour pré-conçus pour les funnels avec des designs, des chartes graphiques et même parfois des contenus utilisables.
On peut citer les outils suivants :
Si vous êtes un utilisateur du CMS WordPress, il existe également des solutions conçues spécialement pour le CMS Open-Source qui permettront de gérer très simplement la création de funnel, de mettre en place des stratégies d’upsells, de réaliser des campagnes A/B Testing, de créer des pages de ventes grâce à des templates spécifiques et de disposer de rapports détaillés.
D’autres outils peuvent même vous permettre de construire un funnel en partant de 0. Bien qu’il ne soit pas facile d’en créer un en partant de 0, cette manière de faire vous donnera par contre une liberté totale pour créer vos funnels. Vous pouvez d’ailleurs en trouver gratuitement en ligne très simplement.
Les bons logiciels pour la construction de funnels démarrent à partir de 99€ pour un funnel et généralement deux licences et peuvent en revanche monter très vite et atteindre des montants très importants mais vous donnent parfois la possibilité d’avoir des licences illimitées, et des fonctionnalités très poussées.
La chose principale que vous devez conserver à l’esprit lors de la construction d’un sales funnel est construit à partir de 0 ce sont les étapes suivantes :
- Prise de conscience
- Intérêt
- Décision
- Conversion
Ces différentes étapes sont là pour piloter le comportement de vos cibles et permet de modéliser ce que vous voulez ce qu’ils expérimentent lorsqu’ils viennent au contact de votre marque.
Quand vous connaissez chacune des étapes de votre funnel de conversion vous pouvez contrôler combien de prospects évoluent à l’étape suivante de votre funnel. Les étapes que vous souhaitez par lesquelles doivent passer afin de les convertir en client.
Donc, prendre le temps de calibrer et de concevoir une stratégie pour chaque étape du funnel est aussi important qu’apprendre à utiliser un logiciel pour le construire de façon effective. Et, cela peut— et devrait peut-être, si vous allez dans la construction en profondeur— prendre un peu de temps mais cela vaut la peine.
Ensuite, il faut ajouter au funnel votre stratégie de contenu, les campagnes d’emails qui accompagnent le parcours client, et également les pages de conversions pour chaque étape.
Dans votre funnel, le contenu décrit votre produit/solution, les exemples de ce que vous faites, et décrit comment cela apporte de la valeur à vos clients. Cela doit également appeler vos utilisateurs à passer à l’action sur vos différentes landing pages.
Cet aspect est l’aspect le plus important de votre funnel de vente et devrait être pris très au sérieux. C’est l’aspect le plus essentiel d’un funnel. Sans une idée claire des attentes et besoins de votre audience, vous aurez du mal à trouver les bons déclencheurs psychologiques et marketing pour booster vos ventes.
Le copywriting joue ici un rôle clé, vous devez adopter le langage de votre audience, celui que votre client idéal comprend et apprécie et c’est le bon ton éditorial qui permettra de déclencher des actions de la part de vos audiences.
Prenez le copywriting très au sérieux car c’est un des éléments les plus importants, tout autant que le design pour attirer, séduire, convertir et fidéliser. La puissance des mots n’est pas à sous-estimer que ce soit en politique ou en marketing.
Une fois que vous maîtrisez la création de funnel de vente, c’est une compétence redoutable en termes de business et de marketing puisqu’elle vous permettra de mieux comprendre et identifier les besoins derrière un clic « acheter ».
Comment construire un sales funnel ?
Pour commencer à construire vous pouvez commencer avec ces différentes étapes pour bâtir un entonnoir de conversion efficace :
Étape 1 : attirer des visiteurs grâce aux contenus
La première des étapes de la création d’un funnel de conversion vise à attirer l’attention d’un internaute dans le but de susciter son intérêt avec une idée principale : apporter des réponses aux questions qu’il se pose et aux problématiques qu’il rencontre.
Votre site Internet, vos réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram, Tiktok…) sont des canaux d’acquisition de toute première importance puisqu’ils constituent des plateformes de distribution par lesquelles transitent vos contenus :
- articles de blogs
- infographies
- livres blancs
- vidéos
Il est important à cette étape d’avoir une idée très claire de qui sont vos clients et la création des personas marketing est donc indispensable. Les audiences que vous ciblez et leurs problématiques constituent le point de départ de votre stratégie. Plus vous proposez du contenu adapté à leurs besoins, plus vous êtes en capacité de susciter leur intérêt et donc à terme de les convertir.
Les contenus que vous produisez doivent être, eux aussi, optimisés pour le SEO. Un contenu optimisé pour le SEO, s’indexe mieux et se positionne mieux et vous permettre d’être visible de façon organique sur des requêtes ciblées.
Étape 2 : convertir vos visiteurs en leads qualifiés
L’étape n°2 et pas des moindres : l’acquisition de leads qualifiés.
Il est essentiel de le rappeler, un lead n’est pas un prospect qualifié. Un lead désigne avant tout le statut de « contact commercial » avec une volonté d’achat plus ou moins prononcée.
L’importance du lead nurturing
Le lead nurturing vise à conserver le contact avec vos prospects en leur proposant régulièrement des contenus personnalisés basés sur les intérêts qu’ils ont exprimé, dans le but de :
- transmettre des informations;
- faire sauter les freins psychologiques;
- offrir des réponses à leurs besoins;
- bâtir une relation de confiance;
L’utilisation du marketing automatisé
L’emailing automatisé permet de créer des séquences ciblées auprès des prospects déjà engagés. L’idée est de créer des messages personnalisés en fonction du comportement potentiel de l’acheteur de façon progressive afin de l’inciter à acheter.
Optez pour une solution de marketing automatisé (marketing automation) comme HubSpot ou Marketo. Ces solutions permettent de mettre en place de véritables processus, d’atteindre des objectifs commerciaux, de travailler le ciblage et de simplifier les actions de relance, décisives dans une démarche growth marketing.
Créer des pages de vente qui convertissent
Une landing page est la page internet sur laquelle les prospects atterrissent après avoir cliqué sur un call to action, ou bouton d’appel à l’action. Ces calls to action doivent être ajoutés dans vos mails, sur votre site web, publicités payantes mais aussi dans vos contenus tels que les articles de blog ou sur vos publications sur les réseaux sociaux.
Prenez donc bien la mesure de l’importance de travailler vos landing pages en termes de contenus et de design afin de convaincre vos visiteurs. Chacune des pages de vente que vous créez doit avoir un objectif : convertir et faire passer vos visiteurs aux stades suivants : lead, lead qualifié puis client.
Le lead scoring, votre meilleur allié
Le lead scoring est un système de qualification des leads à l’aide d’outils afin de déterminer leur degré d’intention d’achat. Il repose sur l’attribution de points basés sur des critères préalablement définis.
Plus le lead a l’intention d’acheter, plus le score sera élevé.
Ce sont vers ces contacts que vos actions marketing et commerciales doivent se concentrer.
HubSpot propose dans son CRM un fonctionnalité permettant de configurer des propriétés de score afin de qualifier les contacts, les entreprises ainsi que les transactions.
Étape 3 : convertir vos prospects chauds en clients
Établir un contact commercial
Logiquement, avec la data accumulée — ses centres d’intérêts, son comportement, son niveau d’engagement avec votre marque — au cours du parcours client, vous disposez de toutes les informations nécessaires pour offrir une offre alignée sur le profil de votre lead chaud.
Vous devez être en mesure d’avoir une connaissance client élevée grâce à son comportement et aux contenus de marque qu’il a consommé. C’est qu’on appelle également « le smart content« .
L’email marketing est un excellent levier d’incitation à l’achat. Quand vous avez l’accord de votre contact, adressez-lui des e-mails personnalisés pour inciter à convertir :
- Des offres commerciales personnalisées
- Des promotions ciblées
- Des nouveautés qui pourraient l’intéresser
- Des conseils et des tips adaptés à son contexte etc.
Anticiper le suivi client
Le prospect est passé de l’état lead à l’état client. Souhaitez-lui la bienvenue et montrez-lui que vous êtes présent, en lui indiquant toutes vos ressources en ligne par exemple.
Une fois que votre contact bascule du statut de prospect au statut lead puis de statut de lead il devient finalement client chez vous, il faut donc l’on-boarder (l’accueillir) en le re-routant vers les bonnes ressources afin de démarrer son expérience client. La relation-client démarre dès maintenant.
Étape 4 : optimiser la fidélisation client
Vous le savez certainement, acquérir un nouveau prospect coûte plus cher que de fidéliser un client.
Cette 4e étape est donc d’une importance capitale dans la création de votre tunnel de vente.
Voici quelques conseils pour améliorer la fidélisation client et mieux gérer la relation client :
- Faites de l’emailing pour garder le lien
- Récompensez vos clients fidèles (programme de fidélité)
- Sollicitez des avis clients
- Faites des questionnaires de satisfaction
- Utilisez tous les réseaux sociaux
L’évaluation et la mesure de vos actions
L’analyse du succès de vos opérations est un impondérable de votre tunnel de vente. Pour savoir ce qui fonctionne, vous devez établir une liste de KPI’s (indicateurs de performance) pour valider si vous actions portent leurs fruits et identifier des axes d’itération à envisager.
Etablir et suivre vos KPIs
En premier lieu, pensez à éviter les erreurs courantes telles que mettre en place votre entonnoir de conversion sans définir d’objectifs ni d’indicateurs clés de performance, aussi appelé KPIs.
Chaque étape de votre funnel doit être associé à trois éléments clés :
- des contenus
- des objectifs
- des KPI
Par exemple, à l’étape d’Acquisition de mon funnel, je désire générer 20 inscriptions (objectifs) par semaine à ma newsletter (contenus) à T4 2021 et je désire convertir 20% de ces inscrits en clients avant la fin de chaque trimestre (KPI).
Utiliser Google Analytics
Disposer d’un compte Google Analytics est un asset qui peut s’avérer précieux puisqu’il vous permet d’analyser votre parcours client et de voir vos taux de conversion et de mesurer l’efficacité de vos actions.
Pour bien analyser la performance de votre tunnel de vente, il vous faudra paramétrer correctement Google Analytics afin de pouvoir analyser :
- Comprendre la progression de l’internaute dans votre funnel marketing,
- Identifier la provenance des visiteurs qui accèdent à votre formulaire de contact,
- Voir les landing pages qui génèrent le plus de leads,
- Analyser le taux de conversion inbound, etc.
Construire un funnel peut être long mais c’est un processus qui vaut vraiment la peine et qui permettra de booster vos conversions et de mieux comprendre les attentes de vos cibles et d’aligner votre offre à leurs besoins.
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