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Utiliser le marketing automation pour générer des leads ultras qualifiés

Si vous êtes un entrepreneur ou aspirant entrepreneur avisé, vous êtes conscient ou prendrez conscience qu’il y a en marketing énormément de tâches répétitives indispensables mais qui ne concourent aucunement à de la création de valeur à proprement parler. Et c’est donc là que le marketing automation intervient pour vous aider à automatiser vos tâches de façon pertinente. On vous explique tout.

Le marketing automation c’est quoi au juste ?

S’il fallait le résumer simplement, on pourrait dire que le marketing automation (marketing automatisée en français) désigne les actions d’automatisation de campagnes marketing qui sont déclenchées par un ensemble de conditions pré-définies et en fonction du comportement des utilisateurs. En effet, on peut automatiser l’envoi d’emails, de sms, à des segmentation de contact, le lead scoring ou encore le lead nurturing.

scenario
Exemple de scénario de marketing automatisé.

 

L’automatisation fonctionne avec des systèmes de scénarios prédéfinies en fonction du comportement de l’utilisateur. Un exemple, un utilisateur qui s’inscrit sur un site ou une application reçoit suite à son inscription un email de bienvenue et en fonction de son comportement, sur la base de scénarios prédéfinies, il reçoit des emails qui visent à lui faire réaliser une ou des actions comme acheter un produit ou un service.

En quoi, est-ce différent de l’email marketing?

L’email marketing consiste à envoyer un email à une liste de contacts précise. L’email marketing a en effet un objectif beaucoup plus généraliste que le marketing automations. L’email marketing sera utile lorsqu’il s’agira d’annonces de promotions, de nouveaux produits, ou bien l’envoi de ressources de type blog. Pour le dire autrement, une campagne d’emailing classique, de façon générale le contenu n’est alors pas ciblé et ne répond pas à une action précise de la part de l’utilisateur.

Pour l’imaginer, imaginez les mails que vous recevez des marques auxquelles vous vous êtes abonnés. Très utilisé en B2C, en B2B dans le domaine du logiciel par exemple il sert généralement à communiquer sur des nouvelles fonctionnalités ou des nouvelles intégration.

Sinon, il peut avoir cet aspect :

A l’inverse, le marketing automatisé, lui sert à envoyer des emails automatiques et très ciblés qui seront donc déclenchés par des actions précises de vos segments de contact. Il s’agit donc de messages plus adaptés, avec une temporalité ciblée et calibrés individuellement pour chaque utilisateur en fonction de son évolution dans votre tunnel de vente. Essayons désormais de comprendre plus en détail son fonctionnement.

Le marketing automation ça fonctionne comment ?

Etape N°1, l’essentiel est tout d’abord créer une automatisation, qui correspond à une tâche est donc de mettre en place un scénario, aussi baptisé « workflow », en anglais. Tous les scénarios commencent par un point de départ, un déclencheur. Un déclencheur correspond à une condition de déclenchement du scénario. Par exemple, le déclencheur peut être simplement l’inscription d’un nouveau contact à votre newsletter, l’ajout d’un produit au panier ou le téléchargement d’une ressource (ex: livre blanc, guide…) en échange d’une adresse email et quelques informations personnelles.

Par ailleurs, un déclencheur peut avoir également différentes conditions afin d’avoir un niveau de précision très élevé. Prenons un exemple pour illustrer le propos.

Dans ce scénario, le démarrage de l’automatisation commence dès l’ajout d’un contact à une liste de newsletter. Suite à cette ajout un délai de 2 minutes est paramétré entre l’action d’ajout à la liste et l’action suivante qui est un email d’inscription.

La condition qui vont déclencher la deuxième phase du scénario sont de deux types :

  • Sexe : cette condition utilise donc les informations récoltées dans la base de données utilisateurs. Ensuite une condition est mise en place, la condition correspond au sexe de l’inscrit, si l’inscrit est un homme alors s’active la deuxième partie du scénario et il est ajouté à une liste spécifique.

Le résultat de chaque condition (oui ou non donc), va donc déclencher différentes actions envers chaque contact ajouté à la liste :

  • Lui envoyer un message automatique;
  • L’ajouter à une nouvelle liste d’emails;
  • Email avec code promotionnel;
  • Lui proposer de découvrir une nouvelle ressource;
  • Attribution de points dans votre score de leads;

Vous le voyez les scénarios peuvent être nombreux et très riches et vous permettre de qualifier vos leads en fonction des informations que vous avez pu collecter.

Le marketing automation en quoi est-ce utile?

En réalité de nombreuses choses. Dans les faits, il y a plein de façon différente de faire du marketing automatisé et cela dépendra évidemment de vos besoins, de votre imagination et de vos objectifs. On vous donne quelques idées d’automatisation.

L’Email de bienvenue

L’email de bienvenue est un grand classique en marketing. Lorsqu’un nouvel abonné s’inscrit sur votre site cela permet  rapidement d’établir une relation avec vos utilisateurs / lecteurs / clients. Souhaiter la bienvenue permet également de rediriger vos abonnés vers votre blog, d’expliquer éventuellement le fonctionne de votre service ou d’une fonctionnalité clé, de lui suggérer de découvrir d’autres éléments de votre produit ou service. C’est un email clé.

Email de relance suite à une activité sur le site

Vous pouvez également paramétrer des scénarios basés sur les comportements de vos utilisateurs. En l’association à des outils de tracking d’email comme Google Analytics ou même la fonctionnalité de suivi d’Hubspot vous permet d’adapter vos contenus d’emails de façon très sophistiquée. Par exemple, si vous gérez un blog cela peut être très utile pour aider votre utilisateur à l’orienter vers des contenus spécifiques.

Email de cross-selling / upselling

Ces emails sont utiles pour la suggestion d’autres produits et permettre d’augmenter le panier moyen d’un client. Bien structurés et engageants, ces emails peuvent booster les ventes d’une boutique en ligne.

Qui peut en bénéficier ?

Si vous cherchez à élargir le volume de vos ventes et le panier moyen d’une boutique, au final de nombreuses entreprises peuvent faire beaucoup de choses en automatisant les tâches marketing récurrentes.

Si vous êtes dans une des situations suivantes, le marketing automation peut se révéler très utile (liste non exhaustive) :

  • Vous générez déjà des leads : le marketing automatisé vous aidera à transformer vos leads en clients, via le lead nurturing et le lead scoring.
  • Vous voulez optimiser votre email marketing : Avec la segmentation et la gestion optimisée de vos listes de contacts, vous pourrez grandement améliorer l’engagement générée par vos campagnes de la part de vos leads.
  • Vous voulez améliorer votre relation client : L’envoi d’emails basé sur des actions précises, l’usage du marketing automatisé vous permettra de vous adresser de façon personnalisée à chacun de vos contacts au moment ou ils sont le plus réceptifs.

En synthèse

Vous avez vu ce qu’était le marketing automation, son usage, quelques exemples et comment en tirer profit.

Voici, en substance, l’essentiel à retenir :

  • Le marketing automation sert à automatiser des tâches répétitives qui peuvent être basées sur des conditions prédéfinies : qualification des leads, relance de panier abandonné, etc
  • Ces tâches automatisées sont programmées au sein de scénarios ou workflows
  • Les contacts entrent dans un scénario à partir d’un point d’entrée
  • Ils sont ensuite filtrés en fonction de conditions qui prennent en compte leur identité (genre, age, nombre d’achats…) ou leurs actions
  • Les scénarios consistent à accomplir différentes tâches en fonction des caractéristiques de chaque contact

Evidemment, une question reste : quel logiciel de marketing automation choisir ?

En effet, il y a beaucoup de solutions sur le marché, elles sont pour la plupart chères et sont plutôt destinées aux entreprises de grande taille. Vous trouverez ici, une liste de solutions de marketing automation abordables.