Techniques & astuces pour générer des leads via son site Internet

Vous souhaitez obtenir plus de leads entrants qualifiés via votre site Internet ? Découvrez nos techniques et astuces à appliquer dès maintenant.

Le digital permet de faciliter de manière considérable la génération de leads mais également toute la chaîne de valeur : prise de contact, vente et relation client, notamment. Si vous souhaitez obtenir un flux de leads qualifiés en continu, votre site Internet est certainement votre meilleure arme. Les principes de la génération de leads via votre site Internet s’appuie sur les techniques de l’inbound marketing. Si vous lisez cet article, c’est que vous souhaitez générer des leads via votre site Internet. Vous vous demandez certainement quelles techniques appliquer ? comment mettre en place un processus efficace ? Nous vous dévoilons quelques trucs et astuces à appliquer immédiatement.

Un lead c’est quoi ?

Avant de parler stratégie, revenons aux fondamentaux et définissons concrètement ce qu’est un lead. Un lead est contact intéressé par vos offres de services ou de produits. Un lead a manifesté un intérêt réel pour votre entreprise via une action sur votre site internet comme le téléchargement d’une ressource, une demande de devis. L’objectif de cet article est simple : vous aider à convertir un visiteur en lead.

Un lead qualifié c’est quoi ?

Obtenir un lead est un excellente chose mais ce que vous visez essentiellement ce sont des leads qualifiés. Lorsque vous mettez en place des actions marketing, vos leads seront plus ou moins qualifiés. Ce qui fera des leads que vous obtenez des leads qualifiés ça sera le ciblage. Plus vous avez des informations en amont sur les besoins de vos leads, plus vos messages seront précis et meilleur sera votre ciblage et vos chances de les convertir en clients seront élevées.

Ce qui fera d’un lead qu’il sera peu qualifié ou très qualifié dépendra de plusieurs facteurs : le canal d’acquisition, le nombre d’interactions avec votre marque ou encore les typologies d’interactions qu’il aura avec votre marque.

Pourquoi générer des leads est important ?

Si vous souhaitez augmenter vos chances de convertir vos leads en clients, vous devez être en mesure d’interagir avec eux. A cet égard, la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing et de distribution se révèlent déterminants.

L’inbound marketing peut s’avérer être une stratégie particulièrement rentable puisque cette stratégie permet d’améliorer de façon continue le ciblage grâce à la collecte d’informations que vous effectuez durant tout le cycle d’achat. Et le gros plus, une baisse des coûts d’acquisition mais également cela vous permettra de vous concentrer uniquement sur les prospects avec un intérêt ou une intention d’achat élevée.

Comment générer des leads via son site web ?

La création de contenus pour acquérir des leads de façon continue

Si vous souhaitez générer des leads qualifiés, la création de contenu est l’un des leviers les plus efficaces. En effet, cela nécessite de la ressource est un investissement mais c’est un investissement très rentable si ce dit contenu est adapté et répond aux attentes de vos audiences. Créez des contenus qui ciblent les requêtes formulées par vos cibles sur les moteurs de recherche. En connaissant le profil de vos cibles et en ciblant des requêtes avec une intention d’achat vous pouvez faire venir les leads à votre marque de façon organique.

On reviendra plus tard sur l’importance du SEO dans l’acquisition de leads, mais la création de contenu va permettre d’augmenter significativement le nombre de visiteurs sur ton site web. Bien sûr, le trafic ne sert à rien s’il ne convertit pas. Mais, avec la création de contenu, tu vas pouvoir séduire seulement les personnes que tu as envie de séduire pour augmenter tes chances de conversion. C’est toute la force de cette méthode.

Le SEO constitue un enjeu clé dans l’acquisition de leads qualifiés, la création de contenu permet à la fois de travailler votre SEO et de générer du trafic qualifiés que vous pouvez ensuite travailler afin de les convertir en clients. Pensez à utilisez des leads magnets afin de pouvoir récupérer des informations importantes : email, numéro de téléphone, société, besoin, etc…

Illustrons le propos pour le rendre plus clair. Si vous vendez des lampes LED basse consommation pour décorer les appartements, créez du contenu en proposant des idées de décoration pour chambres ou encore les avantages d’avoir des lampes LED basse consommation. Ces sujets sont des sujets qui peuvent être tapés par vos cibles dans la recherche Google et si vous parvenez à faire correspondre les requêtes aux recherches de vos cibles, ces dernières arriveront de façon organique sur votre site Internet. Ajoutez des boutons d’appel à l’action pour que, lorsque vos cibles, arriveront sur votre site Internet soient incités à vous contacter pour en savoir plus sur vos offres de lampes LED basse consommation.

L’ajout de leads magnet à votre site Internet

Un lead magnet sur un site Internet représente une manière de récupérer des informations sur les prospects qui passent par votre site. Ils permettent, en attendant que ces derniers passent à l’action, d’avoir des informations à leur sujet et de les alimenter en contenu qui pourraient les intéresser durant tout le cycle d’achat jusqu’à la phase de transformation.

Un lead magnet est moyen utile de capter des informations et c’est un élément qu’il vous faudra absolument intégrer à votre stratégie de contenus. Par exemple, proposez des livres blancs en échange d’informations gratuites à forte valeur ajoutée. A l’ère du web social, il est important de donner avant de recevoir.

La création de cas clients, de livres blancs, de checklists…

En B2B, les leads magnets que l’on retrouvera le plus souvent seront des ressources expertes permettant de démontrer votre expertise et vos compétences de votre entreprise. Aussi, vous pouvez utiliser les livres blancs, des guides pratiques, des cas clients, des checklists…

Ces contenus ont vocation à aider vos leads dans les problèmes qu’ils rencontrent et permettent de lui indiquer votre expertise et votre capacité à l’aider à résoudre ses problématiques rencontrées.

Les wébinaires

Un wébinaire est en quelque sorte une conférence en ligne dans laquelle tu vas transmettre ton expertise sur un sujet particulier, en lien avec ton expertise. Dans l’idéal, il doit répondre à une problématique précise et urgente que ton lead ressent.

Les wébinaires sont des conférences réalisées en ligne sur des thématiques que vous maîtrisez parfaitement. La force des wébinaires est qu’ils peuvent être interactifs et donc permettent de créer un premier lien avec des prospects très intéressés. Une solution comme livestorm est idéal et permet de vous constituer, par ailleurs, une liste intéressante de leads à travailler.

Plus le thème de votre webinaire sera précis et répondra à un besoin spécifique, plus les leads que vous parviendrez à capter seront qualifiés.

Les demandes de devis

Si votre entreprise propose des services en B2B, offrez la possibilité sur vos pages de vente de demander un devis gratuit. Cette technique permet de pouvoir vous contacter rapidement et de simplifier la demande de devis.

Appel de découverte avec un expert

L’appel de découverte est un puissant lead magnet en B2B. C’est un lead magnet que vous pouvez utiliser à l’étape MOFU de votre funnel de conversion. Si un prospect est intéressé par vos services ou produits et qu’il est prêt à se bloquer du temps pour discuter avec vous, sachez que vos chances de conversion sont grandes. Un appel de découverte est un moment qui se prépare et nous pouvons que vous recommander d’avoir une trame et de préparer des questions spécifiques afin d’aligner vos réponses aux besoins du prospect. Plus vous êtes en mesure de lui prouver que vous pouvez lui apporter des solutions concrètes plus vos chances de le convertir augmentent.

Les autres types de leads magnet

En fonction de votre domaine et de votre activité, les leads magnet peuvent varier. Voici quelques idées de leads magnets à utiliser :

• Témoignages clients
• Quiz
• Formation par email
• Calculateur / simulateur
• Spreadsheets
• Template à utiliser
• Rejoindre un groupe privé sur un sujet spécifique
• Guide pratique

Pour que vos leads magnet soient efficaces, mettez les en valeur sur votre site web de façon à capter l’attention de vos prospects. N’en n’ajoutez pas trop, placez-les à des endroits stratégiques de votre site web (articles de blog, page contact, landing page, etc…) et pensez évidement à utiliser des call-to-action (bouton d’appel à l’action) sur vos contenus accessibles librement.

Optimisez votre SEO

Pour que votre stratégie de génération de leads soit un succès, il est important que votre site soit visible et attire les bonnes audiences. Lorsque vous décidez de travailler votre SEO, vous devez intégrer la notion d‘intention de recherche.

Si votre site génère du trafic mais qu’il ne converti pas ou peu, cela peut être lié à la typologie de mots-clés. Aussi, il est important de correctement penser aux problématiques et aux requêtes que peuvent avoir les prospects qui seraient intéressées par vos services ou produits.

Une fois que vous comprenez l’intention de recherche, il est indispensable d’aller chez ces audiences, qui, expriment un intérêt pour vos produits ou services. Ensuite, il va être important d’ajouter ces mots-clés aux pages de ventes, de destination et aux pages chaudes qui présentent une potentialité de conversion élevée.

La recherche de mots-clés est donc importante et il faut parvenir à trouver des mots-clés très recherchés et ceux étant moins concurrentiels. En ciblant des mots-clés de qualité et avec une intention de recherche exprimant notamment une volonté d’achat élevée, les chances de convertir ces audiences là sont accrues. L’utilisation du SEA permettra de booster le trafic et d’amener du trafic chaud prêts à convertir.

Dans le choix des mots-clés, faites attention à ne pas uniquement visés ceux étant les plus recherchés. Certains mots-clés sont de qualité mais pas forcément très recherchés notamment en vue d’acheter un produit ou service. Choisissez des mots-clés précis qui décrivent parfaitement votre activité même si le volume de recherche au mois s’élève à 20 requêtes ou moins. Il sera plus simple de vous positionner en tête des résultats de recherche et de convertir.

Utilisez le paid search SEA

Si le référencement naturel (SEO) reste un impondérable, utiliser le levier du référencement payant pour acquérir du trafic est également une excellente idée. En utilisant la régie publicitaire Google Ads pour acquérir du trafic qualifié rapidement. Avec Google Ads vous pouvez diffuser des annonces sur un réseau de site (Display) mais également sur la recherche Google (Search) et réaliser du retargeting pour les audiences qui connaissent déjà vos produits et services. Vous pouvez également faire des social ads (Facebook Ads, LinkedIn Ads, TikTok Ads, Pinterest Ads) pour augmenter votre notoriété et booster vos conversions.

Le principe général du SEA est d’attirer des prospects qualifiés vers une page de destination (Landing Page) afin de les inciter à réaliser une conversion. Pour convertir, cette page doit être pensée et optimisée pour la conversion. La méthode A.I.D.A peut se révéler un framework utilise à cet égard.

Là aussi, le principe est de parvenir à attirer les visiteurs de façon ciblée en partant de ses problématiques et en lui offrant des solutions dans lesquels il se reconnaîtra. Une fois intégré au parcours client, il est important d’insister sur les bénéfices de votre expertise et savoir-faire. Une fois arrivé en bas de l’entonnoir, votre rôle est de réussir à le convaincre de passer à l’action avec un CTA (télécharger une brochure, prendre un rendez-vous, demander un devis gratuit, démo, etc…

Appuyez-vous sur un CRM

Un CRM est un logiciel permettant de centraliser l’ensemble des relations clients. Prise de contact, emails échangés, RDV’s, le logiciel stocke l’ensemble des interactions. Le plus du CRM est qu’une fois adossé à un funnel de conversion, il est plus simple d’identifier les différentes actions qui créent de la valeur. Le CRM permet d’aider les entreprises à choisir les bons contenus et les actions à prioriser et à identifier les leads les plus chauds prêts à convertir. Pour le dire autrement, un CRM aidera à prioriser les actions, cibler les clients prêts à convertir, augmenter le taux de conversion, etc…

Le marché des CRM est composé de dizaines d’acteurs. Hubspot, Salesforce, les acteurs sur le marché ne manquent pas. Certains CRM seront plus adaptés aux TPE, d’autres à PME, chaque CRM dispose de ces spécificités. Pour les structures petites et moyennes, nous recommandons Sendinblue CRM et Hubspot seront adaptées pour les PME, Salesforce sera adapté aux structures plus grosses.

Structurez vos pages de vente pour augmenter votre nombre de leads

Pour optimiser vos pages de vente, pensez toujours à utiliser les mots-clés que vous visez. L’utilisation de la méthode A.I.D.A vous aidera à augmenter vos conversions sur ces pages. Une page de vente est utile à deux égards : générer des leads qualifiés et générer des ventes finales.

Si vous vendez des services, il est rare que les prospects achètent directement. En attendant qu’elle décide de faire son choix, votre rôle est de réussir à rester en contact avec elle et de la faire passer à l’action de façon progressive en apportant de la valeur. C’est la raison pour laquelle vous devez réussir à capter ses informations de contact. Un seul conseil : Pensez à ajouter des call-to-action à vos pages ainsi qu’à vos contenus.

Vous disposez de plusieurs façons d’optimiser vos pages de vente :

• Améliorer votre copywriting : On parle d’écriture persuasive, celle qui vise à jouer sur les émotions en vue de captiver votre audience.
• Choisissez vos mots et votre champ lexical : utilisez les mots justes, ceux qui parlent à votre audience.
• Faites usages des preuves sociales : Montrez que des clients qui rencontraient la même problématique que vos prospects ciblés ont pu trouver une solution avec vos produits ou services.
• Positionnez vos formulaires : Assez difficile à réaliser de prime abord, l’A/B testing aide dans cette perspective, Faites des tests, autant que que nécessaire, afin d’atteindre un résultat qui vous satisfasse.
• Utilisez des images adaptées : les photos en HD renforcent l’aspect professionnel de votre site et aident à transmettre beaucoup plus qu’un texte. Vous connaissez l’adage, une image vaut mille mots.
• Utilisez des couleurs adaptées : les couleurs sont importantes, notamment pour faire ressortir vos éléments importants (bouton d’action, bénéfices, etc…)
• Disposez d’une mise en page orientée utilisateur : une page de vente doit être simple et agréable à parcourir. N’hésitez pas à varier les formats, faites des espaces entre les sections et mettez en avant les éléments décisifs.

Vous disposez désormais de tous les éléments pour optimiser la génération de leads sur votre site Internet. Vous voyez d’autres leviers qui manquent à cet article, faites-nous en part !